一番店,繁盛店,老舗,商売繁盛ブログ

商品力がどの程度あればお客様に支持されるのかということが見える瞬間があります。本日のお打ち合わせさせていただいた会社様でのお話ですが、今まで売れていなかったセット商品がいきなり売れるようになりました。なにが起こったかと言うと、セット商品の中の目玉商品であるテレビの大きさを変えただけです。

これだけでお客様は商品力が期待値を上回り購買を始めたわけです。価格は変えてませんので、その価格における価値がテレビの大きさを変えることで価値が高く見えたのだと思います。

今後のセット商品作りの１つの参考になりました。価格と価値のバランスで商品力は決まりますが、１つの商品でも価値を色々と変えて訴求してみることで、売れる価値／価格が見えてくることがあります。

商品の中で売れていない商品があれば、一度価値／価格を見直して、テストしてみても良いのではないでしょうか？

新規事業を始められた会社様と打ち合わせでした。この新規事業の要は問屋様です。

小売業はお客様が欲しい時に欲しい物を欲しい価格で提供しなければなりません。ただそれには問屋様やメーカー様の協力あってのことです。

ネットショップにおける【欲しい時に】というのはもう≪当日≫もしくは≪翌日≫手に届いているのが当たり前になりつつあります。そのような店でしか買いません。（モールの売上構成比の７０％は即日配送の商品）【欲しい物を】というのも≪品揃え≫が多い店が圧倒的に有利です。また、売れている商品なのにこの店でしか買えない、というのも強いですね。あと【欲しい価格で】というのは、基本的には同じ商品で同じ条件であれば、やはり安ければ嬉しいですよね。

この３つを他社を突き抜けて勝負しないと新規事業はなかなか太刀打ちできません。特に価格面ではどうしても販売実績や大量仕入れが出来ない分厳しいです。そうなると、サービス力ですね。サービス力でも一番お客様が求められるのが、【納期】です。

まずはここの強化を一点に絞って売上を上げていかなければならないと思います。

商品戦略について。本日のお打ち合わせさせていただいた経営者様は独自で色んな取り組みをされる。たくさん勉強をされているから、実践されて、その結果を教えていただける。色んなことを学ばせていただいている。

まず、売上のブレが激しい単品はメインにはなりにくい、ということ。メインとして育てていきたい単品があっても、売上のブレが大きい単品は事業の柱にしにくいのである。ホームランか三振かみたいなことは事業としては難しい。

また、大企業になると強引な値引きはしないのだそうだ。ブランドに傷が付くから。それはその経営者もその大企業の消費者になり得るからである。やはりどんな場面でも親切丁寧な姿勢は忘れてはならないのだと思う。

商品の売り方としては、売れてない商品は特徴を付けて売上創出を狙う、ということである。売れていない商品にも売れている商品にも理由がある。となれば、売れていない商品は売れるための理由（特徴）を見つけ出して、提示してあげなければならない。

最後によくある話であるが、価格競争について。価格競争で負けてしまうものは、買い方次第で安くなるというものを作ったらいいのである。

ギフトショップの繁盛店の経営者と打ち合わせでした。

ここの経営者の方は物凄く色んなことを知っていて、

勉強好きで私もいつも多くのことを学ばせてもらっています。

この日の前日にも千葉県に行っていたとのこと。

何をしに行ったのかというと、メガネを作りにいったのだそうです。

それだけのために行ったというのです。

それは千葉のメガネ屋さん。メガネのとよふくhttp://www.toyofukuoptic.co.jp/

千葉のド田舎らしいですが、大繁盛店。

予約が３ヶ月くらい先まで埋まっているらしいです。検査に１時間半くらいかかり、

【目からその人】を分析して、提案してくれます。

そしてビックリするくらいの知識量で、新しい気付きを与えてくれるらしいです。

右目でモノを見るクセがあって、右目に緊張感があるということから、

これはやりたいことはあるけど、出来ていない人だ、とか、

１つのモノを見るのに、多方向から見ている。いろんな視点からモノを見ているクセがある、とか。

ワンプライスメガネが流行っている時に定価売りで商売をされていて、しめて１３万円。

それを聞いて思ったこと。

【自分でも知らない自分のことを教えてくれる人】にはお金を出すものだなぁ、と。

そこに納得性があれば。

モノの売り方に置き換えると、価格→価値／価格→プライスレスという流れの中で、

プライスレスのゾーンに突入した売り方だと思いました。

もうすぐオープンするショップの最終打ち合わせ。

オープンしてすぐに繁盛店になってもらいたいので、素晴らしい形にして世の中にリリースしたい。

そこでメインの話の１つが価格の付け方。

新しい分野でこれまでに経験がなかったら、商品をいくらで値付けしたらいいのか

ということは、かなり難問なのである。

そこで、商品のＭＤの組み方や価格の付け方、価値ポイントとグレードの関係性などをお話させてもらいました。

まずはＭＤというよりも、価格ですね。

オープン初期は売って売って売りまくって、売る力があるショップだという風に

メーカーや問屋に思われないといけません。

メーカーや問屋の中でのシェアを高めないといけない。

そうしていくうちに貴重な情報をもらえたり、商品のことが分かるようになったり、

お客様のことが分かるようになってくることで、ＭＤが組めるようになる。

当初は競合や利益や商品の役割から価格を決めますが、売っていく過程で

最終的にはどのような価格の付け方をするのか、ＭＤを組んでいくのか、

という最終系をお伝えさせてもらうことで、意識もそちらに向かって、統一されていく。

バリューマーチャンダイジング。価値を元にしたＭＤが組めるようになるのである。

一番店繁盛店を創る人のMDということで、上司とMDのお話をしてました。

会社のお引越しに伴い上司が机の整理をしていたところ

昔の資料がわんさか出てきて、その中にMDに関する資料があり、それをくれたのです。

MD表とでも言うものです。

単品名、マーケットサイズ、粗利率、回転率、貢献粗利率、シーズン指数、

ライフサイクルなどの主要指標に加えて、上中下のグレードと価値ポイント４つと価格帯、

価値ポイント５として常備特価品とオススメ品と定番品の枠があります。

MDの考え方としてこのイメージはありましたが、上司がどのようにこれを

作成していっているのかを聞いてみたいと思い、お引越しの作業を中断してもらって話してもらいました。

そして常日頃思っていた質問もぶつけてみました。

単品が決まると、そのグレードを見定める。

それには一番店を１５店舗くらい行って、各グレードで何が一番売れているのかを把握する。

そして、１５店舗のそれを並べる。

そして重なるところをそのグレードの定義付ける商品とし、その商品の価値を

本来的機能価値と付加的機能価値と本来的視・触覚価値と見栄え価値に分析する。

激安商品を売っているところが一番店であったり、価値／価格を無視していたらどうするのか？

と聞くと、激安商品を売っているところが一番店であれば、その商売をすることを再考する。

安売りをしていたら、その商品はMD表には入れない。

MD表とはその単品の本来持っている価値と価格を整理したものであるから、と。

ブランドはどうなるのですか？と聞くと、ブランドだから価格が上がっている、

ということであれば、それは単品が違うことになる、と。

あぁ、そうなのか！と理解。

その他にも色々と伺ったが、非常におもしろかった。

その単品の本来持っている価値と価格を整理する。

一度チャレンジしてみていただきたい。

繁盛店の主力商品について。

今回お打ち合わせさせていただいたショップ様の主力商品を

さらに価値／価格をいかにして上げようか、という話になった。

またそれに伴って、売場の変更も検討に。

今の時代競合が激化しているので、何でも売れるわけではない。

自社が一番になれる単品、商品に特化して、そこの売上をいかに伸ばせることが出来るか。

ここの商品力に全力投球できるかということである。

中小企業でリソースも限られる中、主力単品の中に

オススメスター商品を作ることがいかに大事なのかを痛感した。

また一番売れている商品の利益が取れているのかどうかも大切である。

一番売れている商品の利益が低かったら、経営としては厳しくなっていく。

商品力を落とさずにどうやって利益を高めていくか、それをさらにどうやって売っていくか。

売り場面積も広げないといけない。

主力商品は他社が真似していないか、真似できないところまで高めることが出来ているのか。

主力商品をメインとして、さらなるお買い上げ点数のアップや

利益アップのための商品を買ってもらえているのか。

基本的なことを地味にやっていく。

まずはそこから始まる。

一番店繁盛店を創る人たちの歓送迎会でした。

そこのお店選びについて、上司がブログに書いていたので、紹介します。

価値／価格を教えてもらった人です。少し変えて書いております。



お店を選ぶ時、利便性やグレード感などが目的に見合った場所であることは当然ですね。

社内の異動ですから、そんなに改まった場所である必要はありません。

かといって社に情報が飛び交う宴が予想されるのでできれば個室がいいでしょうね。

目的に見合った場所つまり客層にあった場所であるべきです。

でも、客層にあった場所であればよいかというとそれだけではいけません。

客層にあわせていくと場所と予算がほぼ確定しますが、それだけでは店を選ぶことは出来ません。

予算が決まるということはグレード感が決まるということですが、同じグレード感のお店のなかにいろいろな選択肢があるのです。

みんなの大切なお金を預かる幹事としては同じグレードの中でもっともお値打ち感のある店を選ばなければなりません。

つまりお店の価値／価格です。

想定したグレードおよその価格帯のなかでもっともコストパフォーマンスの高い店を選ばなければいけません。

もちろん５０００円と３０００円を比較しても意味がありません。

３０００円前後ときめたならその範囲で価格に対して相対的に価値が高いお店を選びます。

料理、酒、部屋、接客などお店の価値を決めるポイント（価値ポイント）はいろいろありますが、

集約すると「おいしい」「会話がしやすい雰囲気」「段取りがいい」「居心地がよい」などにまとめられますね。

料理の味、料理の数などは、この「おいしい」の構成因子であり、

さらにそれを分解してゆくと素材や作りの技術にいたります。

「会話がしやすい雰囲気」なども同様に構成因子を分解することが出来ます。

こうして解してゆくとその店の実態が露骨に見えてきます。

「この店は雰囲気はいいけれど、料理の数が少ないな」

「逆に、この店は建物は古いけれど料理の数も多いし冷凍食品は少ないな」

とか、そうして、数あるお店の構成因子を比較し最も相対的に価値の高いお店を選びたいところです。

まあ、３０００円ならば、立地のよいきれいなお店は、セントラルキッチンや生産者直仕入などが出来ている高度なお店でなければ店舗にコストがかかっている分料理は落とさざるえないでしょうからおおむね選択外になりますね。店舗面積に対して厨房面積の割合が広すぎる店もおおむね割高にならざる得ません。

そうやって選んでいくとこのグレードではこの店でしかありえないという選択肢に行き着くのです。

そう！それこそがお勧めスター商品です。

我々のマーチャンダイジングの根本はこの客層により特定されるグレード内のスター商品をとことん売る！ということにあります。

だから、価値／価格のあわないお店を歓送迎会で安易に選ぶことはご法度なのです。


ＯＨ！ナルホドですね。