一番店,繁盛店,老舗,商売繁盛ブログ

ネットショップ繁盛店の損益計算書というテーマで。

意外とざっくりとした損益計算しかしていないところが多いんじゃないかなぁ、と思う。

売上の把握は皆様されているが、粗利の把握と経費の把握と営業利益の把握はされていない、

もしくはざっくりとしか把握されていない、ということが多いと思われる。

それでは実際にどのくらい儲かっているのか、儲かっていないのであれば、どこの数字が悪いのか、

これを把握していなければ次の一手にも進めない。

本日お伺いさせていただいたショップは売上が急に拡大したが、利益がどのくらい出ているのか把握されていなかったので、依頼していた。

すると、営業利益がまだ５％くらいしか出ていなかった。

やはり１０％は出さないと経営者も現場の方もやる気が出ないであろう。

そこで数字をいじりながら、どうしたら利益がどのくらい出るのかを出してみた。

クレジット利用者の割合を１０％下げるとどのくらい利益率が向上するか。

クレジットから代引きや銀行振り込みに変えてもらうために出せる費用も計算できる。

また、クレジットの料率が１％違うだけでどうなるか。

送料が５０円違うだけでどうなるか。

販促費が３％変わると利益としてどのくらい変わってくるか。

販促費の中でもどこの数字をどのくらい改善したらいいのか。見えてくる。

ネットショップで繁盛店になるためには損益計算書を細かいレベルで作るのは、必須である。

ネットショップ繁盛店経営者の夢を語る会とでも言えるような会（といっても飲み会）は本当に楽しかった。

やはり夢や将来のビジョンなどについて、真剣にお話をしたり聞いたりする場所は必要である。

自社だけで閉じ篭ってやっていてはダメである。

長期的な目標や夢があるから、売上の計画が立てることが出来る。

ただ単に１２０％アップ、１５０％アップとしているところが多くないでしょうか？

それでは現場の方は付いてこないのではないでしょうか？かなり刺激的なお話ばかりだった。

また長期的な目標やビジョンや夢があったとしても、現場の人に浸透しているのか、という問題もある。

経営者の人だけが思っていては限界がくる。

そのビジョンや夢に共感してくれる人が前進を大きなものにしてくれる。

現場のモチベーションを保つためには、【仕事の報酬は仕事で払う】と【えこひいきすること】が大事なのであると感じた。

どんどんでかい仕事を与えていく、責任もどんどん大きくなって、楽しくなっていく。

そのような仕組みで、現場の人がモチベーションが上がる仕組みを持たなければダメである。

仕事の報酬がお金だけであったら、もっと良い条件のところにいってしまう。

長期的な目標やビジョンや夢があるから、来年このくらい売上を上げないといけない、利益を上げないといけない、

という説明であり、プラスとして、その目標やビジョンや夢に共感していたら、達成のために突き進んでくれる。

そんな会社は一番パワフルだと思われる。

そして夢は叶うんだろうと思われる。

一番店繁盛店への道ということで、本日はシステム会社様に５社ほど来社いただきまして、

新規事業の提案の細かいお話をさせてもらいました。

提案の前に、それぞれの会社様の強みや現状などを伺わせてもらうと、どこも同じようなことをおっしゃられます。

５年くらい前までは仕事が待っていてもあった。ただリーマンショック以降全然仕事がなくなってきた。

オフショアということで、海外に仕事は流れ、下請けということで、利益は薄くなり・・・。

自分達で仕事を取るということはあまりしてこなかったため、業界が冷え込むとその影響をモロに受ける。

今は黒字で持ちこたえているが、今後どうなるか分からない。今何かしておかなければならない。

けど、何をしたらいいのか分からない。

と同時に社員は各企業に派遣しているから、実際に動ける人数にも限界がある。

何かしよう、何かしなければとは思っていたが、なかなか踏ん切りがつかない。

忙しかったので、行動に移す時間がなかった。というような現況でした。

それぞれの業界にはそれぞれのライフサイクルがあり、これまでの過程や背景があり、想いがあります。

ここを知った上で、または受け止めた上で、ご一緒させていただくことが大切だと思ってます。

パートナーとして一緒に仕事をしていくのであれば、どんな仕事でも相手の業界や会社の背景などを知った上で取り組まなければなりません。

そうしなければ、相手の立場に立脚した視点でモノゴトを見たり、提案したり出来ないのです。

その業界の常識は他の業界では常識でない場合も多い。

やり方・考え方が全然違う場合も多い。

そこを共有しなければ相乗効果や最大限のパフォーマンスが発揮できないと思っています。

繁盛店になる可能性を花見をしながら思いつきました。

花見の場所取りをしている時に、暇だったので、色々ディスプレイをしました。

花見に来てる人も楽しんでくれるような仕掛け。

まず場所取り用のブルーシートが足りなかったので、持ってきた色とりどりのお酒をキレイに１列にならべてみました。

すると、道行く人（特におばちゃんの集団）が『わぁ、キレイ』だとか『おもしろい場所取りね』とか

『あら、このお酒売っていないの？』と声をかけてきてくださります。

花見における酒屋さんの繁盛店が生まれる可能性を見出しました。

花見の場で行商をしているのは、ピザハットだけでした。

私達のところにも来て、『ここまで運びますから！』と威勢良く言い残していかれました。

お花見のニーズ（途中で食べ物がなくなると悲しい、買いに行くには遠い、寒くなると温かいものが食べたい、など）を満たしている売り方だと思いました。

その次にお花見をしに来た人をビックリ＆喜んでもらおうと、桜の木にパンダを仕掛けました。ビニールで膨らむモノです。

すると、ファミリーやカップルが嬉しそうに『なにあれー！？』とか『パンダがいるよ！！』とかお話しながら写真を撮っていました。

たぶんこれがブログやツイッターに載るんじゃないかな、と思います。

こうして情報は広がっていくんだと思います。

個人がメディア化した今、うまくその個人のメディアに載せてもらえるようなネタを提供したら、勝手に広がってくれると思うのです。

ツイッターはじめブログやＳＮＳなど個人メディアが無視できなくなってきました。

そこに取り上げられるところにも少し意識を向けて活動することも大切になってくるのではないかな、と思います。

ネットショップ繁盛店のツイッター活用ということで、この頃頻繁に取り上げられるツイッター。

セレクトＥＣショップを展開しているＺＥＥＬでは半年で７００人弱のフォロワーを獲得している。

アパレル（自社商品）に興味を持ってもらえる対象に対して、積極的にアプローチしている。

ここはＲＴ（リツイート）を活用しており、より多くの人に情報が届くように工夫している。

ツイッターの良いところは情報がアメーバ状に広がるところと、オープンメディアなところだと思う。

メルマガであれば、届いた人が見るだけ。ブログであれば相手のサイトに見に行かなければならない。

ツイッターであれば、届いた人以外でも見ることが出来るし、

自分のページに表示されるからわざわざ相手のサイトに見に行かなくても良い。

手軽でリアルタイム性と伝播性が高い。

米ＤＥＬＬでは２００７年６月～２００９年６月でツイッター経由の売上が３億円を越えた。

日ＤＥＬＬでもフォロワー限定のアウトレットの案内やタイムセールなども実施していく予定だという。

楽天トラベルは顧客を理解するために活用している。

また「あなたにとってのぜいたくとは？」という問いを投げかけて、

お客様からの返答を商品化するなどしている。

どの会社も担当者は１～５人くらいで対応しており、それぞれの会社の目的に合った形での運用をしている。

特に注目したいのは売上アップのところではなく、情報のバイラル度と商品開発への

お客様の関与にどれ程寄与するかというところである。実際に取り組んでみたい。

ネットショップ繁盛店の成約率アップとしての動画活用で１つの成果があったようである。

スイーツの繁盛店【神戸フランツ】が２００９年末から実施してる

動画を利用した商品訴求が一定の成果を出している。

成約率が動画実施前と後とでは０．５～２．０％も増加したというのである。

バレンタイン商戦に合わせた動画はモバイルプロデュースオフィスが主催する

勝手ＣＭアワードの大賞作品で『魔法の生チョコ（苺）』を題材にした作品を配信。

掲載前に比べると成約率が１．５～２．０％向上し、

バレンタインが終わってからの商品動向を見ても動画がある商品は売れ続けているという。

どのようなサイトでも動画の効果は出てくると思われる。

写真とコトバだけでは伝えられない部分は多くある。

動きも付けることが出来るし、声で伝えることも出来る。

リアリティも出るので、信頼性も増すであろう。

アパレルであればトータルコーディネートの提案をリアル店舗で実施しているみたいに出来るだろうし、

効果をうたいたい商品であれば、他社製品と比較して実験を見てもらうことも出来る。

よりリアルさが求められる中で、動画が占める割合は大きくなっていくと考えられる。

ネットショップ繁盛店のＺＯＺＯＴＯＷＮは２００９年末からＴＶＣＭを開始。

どのくらい売上上がるのかなぁ、と思って見ていたところ・・・

１０－１２月期の業績が４９億５８００万円（前年対比６３．６％増）で

営業利益が８億９１００万円（前年対比３４．１％増）となったもようである。

マガシークが２０億８７００万円（前年対比１．７％減）なので、

何もしてなくても伸びるということはなかっただろう。

この１０－１２月期で新規会員が２４万２０００人獲得したと発表されている。

過去１年に１回以上購入したアクティブ会員は６４万８０００人に増加した。

マガシークは営業利益が１９００万円（前年対比８８．５％減）という形になった。

消費者の低価格志向を受けてのセールや単価引き下げを実行したためである。

販売数量や購入者数は拡大したが、売上は減少したとのこと。

今回のことでよりＴＶとＮＥＴの繋がりは強まっていくと見られるし、

効果があったということが分かれば大手はＴＶＣＭをうっていくことだろう。

そして、価格だけ下げるような戦略は様々な箇所に負担をかけ、良い成果は見られない。

価格を下げる前にやるべきこと。これを実行する。

また、価格を下げて早急に売上をつくらないといけないようになる前に対策を取ること。

前々からの計画と実行が価格を下げるというところに行き着くか行き着かないかの差になる気もする。

繁盛店とデザインを考えてみたいと思います。

経営者は商売と未来のデザインを描かないといけないから、全員アーティストだ！

と昔考えていましたが、昨夏行った１００％デザインＴｏｋｙｏの話。

印象に残った作品を６つほど。

１．ＡＳＨＩＢＡhttp://www.woodpro21.com/13ashiba/

使えなくなった足場の材で色んなプロダクトを作ってる。

再利用かつお洒落ってな感じで、目の付け所が素晴らしいなぁ、と。

２．ＳＯＺＯ　ＰＲＯＤＵＣＴ　ＤＥＳＩＧＮhttp://www.tokyoflash.com/jp/

なんかよく分かんないものを作ってた。

でも安くて、おもしろい。

３．モーディオ（ＨＰ無し）

学生と伝統工芸の職人さんのコラボ。

しかもそれを移動型スタジオで展示している。だからどこでも展示できる。

キャンピングカーみたいなノリ。

江戸切子と東京くみひもと東京銀器と江戸更紗と組子と襖と表具と江戸簾の職人さんが

学生のデザイン・アイデアでそれぞれの商品を新しいプロダクトに作り変えるという試み。

まだ販売はしていないみたいだけど、おもしろい試みだと思う。

４．デザインチャンネルhttp://www.design-channel.jp/。

東京発のデザインポータルサイトということで。

５．デザインブームhttp://www.designboom.com/eng/index.xtmlもどうぞ。

６．kidrobot→http://www.kidrobot.jp/もどうぞ。

様々なアーティストとコラボってました。

商売と未来へのデザインを改めて考えさせられる場所でした。

海外通販の繁盛店様のお話を聞こう！ということで、ネオ・ウィング様に来ていただきました。

海外通販の繁盛店【ネオ・ウィング】http://www.neowing.co.jp/

・１９９８年からスタート。始めた経緯は海外のお客様からメールをいただくようになったから。
・お友達がお友達を呼ぶ形でお客さまが集まっていった。
・ＰＣとＭＢと楽天、ヤフーで３４億円。
・アマゾンや楽天、セブンアンドワイという競合の中で、どう戦うか。
・ポイント制だけで値引きはしていない。
・サービスの付加価値で気に入っていただくという戦略。
・サイトの形になったのが２００３年くらい。
・現在会員数が２５万人、ＰＶが２０００万。出荷件数は月間８０００～１１０００くらい。
・他サイトからの被リンク数が２３０００．
・北米欧州のシェア高かった。２００９年世界で１２０ヶ国から注文を受けた。
・どんな商品が海外に売れるの？

①日本のポップカルチャーに関連した商品
②製品として信頼性の高い商品
③日本ブランドとして人気の商品
④日本の伝統的な商品

海外通販用のＡＳＰを提供されている【ＷＩＰジャパン】様にもご講演いただく。
http://japan.wipgroup.com/

・小額や少量で取り引きが出来る状態が整ってきた。
・中小企業庁。農林水産省。地方行政。が海外向けの展開を後押ししている。
・４７０のショップの中で商売になっているのは２割くらい。
・日本の市場ならしっかりマーケティングするのに、海外ならそこまでマーケティングせずに売ろうとされている方がいる。
・ワークショップ：海外での商品価値。
・海外で売れる商品４つ：
希少性（日本では手に入りやすいけど、海外では手に入りにくいもの）。食文化、ＪＰＯＰ。
普遍性（現地の規格に合う、現地でも認知されている）。化粧品や着物や家電など。
社会性（現地にそれを求める社会的背景がある、肥満が蔓延や粗悪品が多いなど）。
話題性（現地の旬な話題であること）和食ブーム、サムライ。

海外通販、世界通販はやっている人に色々聞くのが一番である。

一番店になるのはどの商圏で！？

ということで、経済産業省委託事業の国際Ｅコマースセミナーに繁盛店の経営者と行ってきました。

中国のネット通販は過去５年で４０倍、３．３兆円の規模。

経済産業省としても企業に対して支援していくつもりだと言う。

それは情報提供、人材育成、販路開拓（インターネットでの取引支援、海外展示会）、資金提供の４つ。

ＩＣＡネット。国際Ｅコマースの紛争解決。

国における法制度、実務、消費者意識の違い、言葉、決済、物流の違い。なども情報提供していくという。

そこには、海外通販、世界通販で繁盛している方や取り組んでいる方がいらっしゃった。

ＳＢＩベリトランスはＢｕｙ－ｊ．ｃｏｍhttp://www.buy-j.com/shop/を運営して１年半くらい。

２０１２年に中国ＥＣ市場が日本を抜く。

中国は２０１２年には１１兆８０００億円へ。日本は１０兆円。

各業界が取り組む理由。

小売・流通：将来現地でリアル店舗を出店するためのテストマーケティング。

国内リアル店舗への誘導や知名度アップ。インバウンド。

メーカー：現地消費者の属性、ニーズ、購買行動をネットで収集したい。

得た情報を元に製品開発（ローカライズ）や現地のチャネルに販売情報としてフィードバックする。偽者の排除。

共通：ネットを１販売（情報収集）チャネルとして、事業化したい。

タオバオ：出店者は９０万、商品点数は２億品。登録会員が１．４５億人。ＰＶは一日４億２８００万。

取引額は１３３２８億円。中国ＣｔｏＣはシェア８２．２％、ＢｔｏＣは２０．２％。

中国ネットショッピング市場でのシェアは７０％以上。

中国のサポートはチャットが主流。せっかちな方が多いから。即時性、リアルタイム性。

ジャンルごとにチャットの担当がおり、顔を出して対応している。

口コミはＢＢＳ、ブログの書き込み、チャットが主流。

競争力のある価格＋高品質＝購入。

中国人の特徴。
①比較を好む。（やっぱり金額は重視）
②詳しい商品説明を求める。キレイでかっこいいページより、かなり詳しく説明しているページの方が良い。
③「最新」と「希少性」「ブランド」にこだわる。
④購入単価はリアル店舗より大分低い。


日本精機宝石株式会社様の講演もありました。

≪オープンまでの苦労≫
・膨大な数（２０００種類以上）の製品情報をデータ化。
→ＵＴＦ－８はどこでも共通で見ることが出来る。グーグルドキュメントなどで情報登録しないと文字化けする。製品のテキストを全てやろうとすると莫大な費用。手動とロボットを切り分ける。

・海外の同業他社を調査。
→アメリカで売っているサイトがいくつかあった。価格、種類（品揃え）、針は２２００種類くらいある。
他社がどのくらいやっているか。立ち上がりのスピード。買い物のしやすさ。
実際にモノを買ってみた。（何日くらいで届くのか、どのような梱包形態で届くのか）

・価格設定（金額とドルｏｒ円）
→円でやると、いくらなのか相場感がわかず、分かりにくい。為替リスクは生じる。

≪物流における課題≫
・海外向けの配送にどこを利用するか
→電子データを配送伝票に直接書き込むようになっていたのはほとんどなかった。
結局システムを入れて郵便局でやった。国際の普通郵便で。
ＥＭＳはどこに何があるのかが分かる。どちらを選ぶかはニーズ次第。

・パッケージと梱包
→中にエアが入っているエアパッキン。投げたり、落としたり、などをテストした。レコード針まで壊れていないような梱包をどうするか。

・顧客データを手書きにしないように
→ＥＭＳは転写なので、大変。ＥＭＳでも電子的に写し取れるようにしていただいた。

・英語でのインボイス発行
→通関を通すために、カスタマイズをしたものを用意している。

≪決済における課題≫
・海外発行のクレジットカードの決済。
→中国向けならアリペイなどが使えるようになってきた。ペイパル欧米系ならポピュラー。
ワールドペイの日本サイドの日本代理店。インターバリューを使用。途中からペイパルを足していった。

・クレジットカードの与信管理は？
→一度注文を受けた際に怪しいものがあれば、クレジットカードの発行元（購入元）に確認する。それが出来てから決済。１週間くらい決済されないようにしている。

・国ごとに違うカードの普及度合い
アクセス数が２０万くらいあるけど、購入につながらない。どう入ってきて、どう出て行ったか。
ショッピングカードには入っているけど、出て行っている方が多かった。
それはワールドペイしかなかった。ＶＩＳＡとＵＣだった。
北米からのアクセスが多かったので、アメックスが使えるように。ペイパルを導入した。６３％増。
７割がペイパル、３割がワールドペイでの決済。

≪問い合わせへの対応≫
２名で対応。英語は話せない。１日に１０件問い合わせがある。自動翻訳を徹底的に使っている。
もしくは辞書を使っている。少々粗くてもレスポンスを早くするのが大切。
問い合わせ傾向が分かってくるので、テンプレート化できるようになってきた。

・やる気があれば自動翻訳＋αでも。
・とにかく素早く誠意を持って
・情報共有によるリスク回避
製品のことを知っているのはお店。問い合わせなどを他に投げてはいけない。
その商品のことを好きな人には物足りない対応になってしまう。

≪宣伝・プロモーション≫
・グーグルのアルゴリズムを知る。
→グーグルは６４．２％、ヤフー１５．８％。ヨーロッパはグーグル８０％。アジアとロシアだけ違う。
そのページの信頼が一番大切。どんなサイトからリンクされているのか。

・信用力をアップさせる情報発信。
・ユーザーの口コミがバイラル効果に。

≪やって良かったこと≫
・価格支配力が出来た
・Ｂ２ＣをスタートしたことでＢ２Ｂも増加
・エンドユーザーの声が開発の参考に
・利益率のアップ
・製造現場のモチベーションアップ


商圏という概念が地域一番から日本一番から世界一番へ変わろうとしている。

新規事業立ち上げの仕事が多いので、その新規事業が繁盛店になっていくと非常に嬉しい。

本日も２００８年１０月に新規事業立ち上げでご一緒させてもらったショップ様の打ち合わせ。

エニグモという新規事業の立ち上げをよくされている会社の方と前に話したことがある。

その人に『０から１を創る仕事ばかりされてますが、その根本思想やどんな点に気をつけてますか？』

と聞くと、３つ答えが返ってきた。

①新しいマーケットを見つける。誰かがやっているところはやらない。
②社員が楽しいか。誰も不幸にならないか。
③見せ方。新しいサービスなので、どのように受け止められるのか、自分達の真意ではないように伝わらないか。この見せ方１つで、素晴らしいことをやっていても、受け取られ方が違う、と。その受け取られたことがその商品やサービスの価値を決めてしまう。だからここは慎重にしております、と。

エニグモが発信しているどの新しいサービスや商品も上記３つが満たされていて、言行一致していて素晴らしいと思った。

そして、今後の市場でも残っていくんだろうな、と強く思う。

今後の会社が生き残っていくための条件にもなるんではないかな、と感じた。