2010.02.17

一番店、繁盛店の提案

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一番店、繁盛店の提案について。

お客様は予算でモノを買っている。

予算帯でどんなお客様かを明確にイメージする。

それぞれの客層によってどんな満足感を得ようとしているのかを考える。

モノが売れる人は、モノを売る相手の人の状況が明確に言える。

どんな家族構成で、どんな気分で、年収や可処分所得などなど。

そしたら、満足感のポイントが分かり、セールストークが導き出される。

営業がうまい人は

【事前準備】→【ヒアリング能力】→【客層(ニーズ)把握】→【提案(セールストーク)】

がなんも考えんと出てくる。

では下手やと思ってる人は・・・考えて実行したらいいだけ。

営業をあまりしたことはないが、商品の説明しても売れないと感じる。

この商品あったらちょーハッピーになりますよ、ってイメージをどんだけ持ってもらえるかに限る。

だからハッピーそうじゃない人が営業やってたら買わないな。

ハッピーな形の見せ方はいくらでもある。

売上上がりますよ、でもいいし、経費削減できますよ、でもいいし、

社員がイキイキしますよ、でもいいし、楽できますよ、でもいい。

求められてるとこ(ニーズ)に合わせてもいいし、

こうなったらいいなぁと漠然と思ってること(ウォンツ)に合わせてもいいし。

あと思うのは、自分以外にもたくさん似たような会社が営業来てるんだろうな、

ということ。商品的に何が違うのか、どこが特徴なのか、はスグに説明できるようにならないといけないし、

商品一緒ならどんだけ好かれるか勝負みたいな時もあると思うけど。

なにはともあれ、その企業やその人ドンピシャの提案をしないといけないってこと。

一番店の提案はズバリ提案に限る。

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