一番店,繁盛店,老舗,商売繁盛ブログ

ネットショップ繁盛店経営者の夢を語る会とでも言えるような会（といっても飲み会）は本当に楽しかった。

やはり夢や将来のビジョンなどについて、真剣にお話をしたり聞いたりする場所は必要である。

自社だけで閉じ篭ってやっていてはダメである。

長期的な目標や夢があるから、売上の計画が立てることが出来る。

ただ単に１２０％アップ、１５０％アップとしているところが多くないでしょうか？

それでは現場の方は付いてこないのではないでしょうか？かなり刺激的なお話ばかりだった。

また長期的な目標やビジョンや夢があったとしても、現場の人に浸透しているのか、という問題もある。

経営者の人だけが思っていては限界がくる。

そのビジョンや夢に共感してくれる人が前進を大きなものにしてくれる。

現場のモチベーションを保つためには、【仕事の報酬は仕事で払う】と【えこひいきすること】が大事なのであると感じた。

どんどんでかい仕事を与えていく、責任もどんどん大きくなって、楽しくなっていく。

そのような仕組みで、現場の人がモチベーションが上がる仕組みを持たなければダメである。

仕事の報酬がお金だけであったら、もっと良い条件のところにいってしまう。

長期的な目標やビジョンや夢があるから、来年このくらい売上を上げないといけない、利益を上げないといけない、

という説明であり、プラスとして、その目標やビジョンや夢に共感していたら、達成のために突き進んでくれる。

そんな会社は一番パワフルだと思われる。

そして夢は叶うんだろうと思われる。

ペットの繁盛店で打ち合わせ。

低額商品を品揃えすると、色んな商品をバラバラ買われる傾向が見えてきた。

そして客数とお買い上げ商品点数が増えて、これまでに獲得できていなかったお客様を獲得できているのではないかと思われる。

また、新規を取れる商品と既存のお客様がプラスアルファで買ってくれる商品とがあることが判明し、

接客や販促にもその傾向を反映させていく形を取っていくことも決まった。

今はどれだけ自分のノウハウというかやってきたことを現場の人に落としこめるのかというところも重点項目として取り組んでいる。

例えばチラシを書く、例えばメルマガを書く、商品のキャッチコピーを考える、などを現場の方が

自分と同じくらいのスピードと効果が上がる方法で実施できるのか、というところがポイントになっていくような気がする。

ノウハウを徐々に店長や現場の方へ移行していく。

そして、また新しいノウハウや事例を集めてお役立ちできるようにする。

この流れを作っていかなければならない。

忙しくなってくると、それだけで手一杯になることがショップ運営の方にも多く起こることであるが、

コンサルティングにも起きることであると思われる。

次のステージ、次のステージと常に意識しながら仕事は取り組まなければならない。

業務用清掃用品の繁盛店様とお打ち合わせ。

売れ筋と売り筋を明確な違いを出す。

売上単品と収益単品を明確な違いを出す。

目玉商品とオススメ商品を繋げる。

提案の項目数を増やして、お客様が求めているものがすぐに見つかるように設計する。

商品と販促計画を繋げる。

全てが絡み合っているから、事象ごとにぶつ切りにするのは良くない面もあるが、繋がりは絶対的に見ないといけない。

この単品を買ってくれる人はついで買いが多いから、その単品はお客様を引き込む単品として成り立つ。

売上単品と収益単品をミックスさせて、売上も収益も目標に適う商品構成と売場構成をする。

これからであれば、万博やＷ杯などの販促企画も成り立たせやすい。

ただ、気を付けないといけないのは、繋がりを強引に作ったり、それはどうなの？

とお客様に思われるような提案をしないことである。

そう思われた瞬間にそのショップの信用度は下がり、懐疑的な目で見られかねない。

それぞれの繋がりを掴んだ上で、各単品ごとの予算や何を何個売るということを決めていく。

そうするとまだ足りない部分などが見えてくる。

それに対応して、何をするか。

また、その進捗確認とズレに対する対応力。

繋がりを把握できたら、次は予算のコントロールの精度アップ。

１歩ずつ進んでいる感覚も大切にしながら。

繁盛店でも躓く時がある。

そこは四国・中国地方でかなり大きな事業を展開されている会社様。

その会社様がＷＥＢ関連の新事業の立ち上げをしたのだが、うまく軌道に乗ってこない

ということで、お話をいただきました。

そこで課題として見えてきたのは、

１．事業ドメインの策定
２．会社の本気度
３．目標までの設計図

この３つ。

まず事業ドメインの策定の時点で会社視点が強かった。

マーケットとお客様という視点が少し薄い策定方法だった。

このようなことは実はよくある。

【これ売りたい！】や【これ売れると思うんだけどなぁ！】というような場合で

売上が中々上がってこないショップはここに問題がある場合が多い。

会社の本気度というところでは、まだ本業が順調であるということ。

だから、新しい事業に本腰が入らない。片手間感がぬぐえないのである。

業界的にかなりしんどい場合や本業が右肩下がりのところは絶対に成功してやる！

という想いがあるので、スピードも変化も早いが、この会社はそうはいかないみたいである。

担当者が苦悩するところである。

目標までの設計図が描けていないということは現場がいつまでに何をしなければいけないのか、

ということが分からないまま仕事を進めているということである。

モチベーションも上がらないし、うまく行く可能性が低い。

大手もＷＥＢ活用の商売に本気になってくると思われる。

その際にどう舵を取っていかなければならないのか、上記３つがよく陥るところである。

繁盛店の単品別予算管理ということで、その基礎の部分をリサイクル着物のショップでお話させてもらいました。

まず、単品別に予算を組んでいるでしょうか？

以外に組んでいないところもあるのではないか、と思っています。

各単品ごとに予算を組むのは、ついている単品を見つける、

予算達成のズレを少なくする、単品ごとのＭＤを組む、などという意味でも非常に大切なものです。

特に大切なのは、優先順位を付けることができるということ。

全体的に色々と取り組むと効果的・効率的ではないことが多くなってきます。

品出しの順番、販促計画、値付け、競合店対策などなどやるべきことと対象が明確になっていきます。

もっと○○という単品は高くしても売れるのではないか、ということも見えてきますし、

○○という主力単品の△△の予算帯の品揃えが悪くなってきているということも分かりますし、

△△の予算帯で□□の色だったら飛ぶように売れる、などなど見えてきます。

そして買取の強化や粗利設定などにも反映することが出来ます。

またそれぞれの単品では当たる販促も違います。

安くしたら売れるのか？

お客様のニーズを束にした打ち出しをしたら価格を下げなくても売れるのか？などなど。

細かく現状把握して、未来の計画に落とし込む上でも単品別予算管理は必須です。

一番店繁盛店の人材育成に色々と示唆を与えてくれそうな研修に行ってきました。

その名も吉本興業。

お笑い分野では他を圧倒するくらいのポジションを確立している会社。

一貫してお客様と芸人さんが主役で、そこからの視点は絶対に外さないようにされている意識の持ち方に深く共鳴した。

それでいて、芸人さんへの評価はお客様が決めることであって、

マネージャーや会社の上層が決めることではないということも非常に納得のいくところである。

その評価軸が明確であるから、芸人さんもお客様を笑わせるのに全力投球しているのだと思う。

そこが崩れた時（お客様以外を見て仕事をするようになった時）が質が下がっていくときなんだろうな、と感じた。

また変化への対応も素晴らしい。

ＷＥＢへの取り組みなどもそうであるが、その根幹にある

【「今」を大事にしている。どっかの時点でモノゴトを切るということはしない。】という考えや

【昔と同じ成功ストーリーではダメだ。時代は変わっている。だから違う方法を考えないといけない。】

というところはコンサルティングにもどんな商売にも通じることである。

原理原則は絶対的に外さないとしても、昔と同じ成功ストーリーでもダメだというところを肝に銘じて、

今後もただひたすらにお客様に喜んでいただける・お客様のお役に立てる存在になっていきたい。

一番店繁盛店を創るための営業ツールというテーマで。

本日自分の営業ツールを作成しておりました。

なかなか自分のお仕事を自分でうまく説明して、その価値やメリットを伝えることって難しい。

その場その場の対応だったらいくらでもお話して、伝えることは出来るけど、それでは１対１から抜け出せない。

１対多やお会いさせていただける時間が限られている場合は営業ツールが威力を発揮すると思う。

まずはどんな価値を提供できるのか。

自分と付き合ったらどんな価値を手に入れることが出来て、メリットがあるのかをイメージできるようにする。

そのためには成功事例をお伝えすることが一番である。

また価値とメリットが与えてくれそうだが、本当なのか？この人は信頼していいのか？

というところに対する打ち出しも必要である。その時にも成功事例が一番である。

その次に相手の悩みや現状で改善したいポイントを記載する。

こんな状態ではありませんか？それではダメですよ、と。こうなりたくありませんか？なれますよ、と。

これを成功事例とリンクさせていく。

あとはこの人何をしてくれるの？というところに対する項目と内容を出す。

ここまでで先方の心をグリップできていたら、細かく書いていても読み進めてくれる。

細かい項目と内容を記載して、具体的イメージを持っていただけるようにする。

そして最後に価格。これも絶対に明確に表示しなければならない。

もちろん話を聞いてから見積もりを書きます、というのもありだが、だいたいの予算感をつかみたいというのが先方心理だと思う。

自分の営業ツール。

一度作成することで、色々な気付きを得られると思う。

お仕事をいただくという目的もあるが、そのような意義も与えてくれる。

繁盛店はいつもワクワクさせてくれている。

ただたんに物を売っているわけではない。

その先にあるものを売っていると思われる。

だからこそ繁盛店なのかもしれない。

何か買うんだったら、あそこのお店に行こう。

あの人に接客されたいから、あそこにお店に行こう。

こうやってお客様に思ってもらえているお店が繁盛店なのだと思う。

そしてお店はその期待に応える、それ以上のものを提供する自信を持っている。

ということへの準備を怠ったらいけない。

そのお店でのお買い物を楽しい行為へと昇華させることが大事である。

商品でワクワク、売場でワクワク、集客でワクワク、接客でワクワクさせなければならない。

あそこに行ったらおもしろい商品がたくさんおいてある、自分の潜在的に欲する商品を見つけ出すことができる。

あそこのお店は行くだけで、見るだけで楽しい、と思ってもらえるような売場。

集客にもおもしおいポイントを入れなければならない。

安さ訴求や商品を並べているだけの集客ツール（チラシやＤＭやメルマガなど）はすぐ捨てられる。

接客をしているときにいかに『へぇ』『わぁ』という知識的欲求を満たしてあげることが出来るか、新しい気付きを与えてあげることが出来るか。

ここらへんが大切になってくると思われる。

繁盛店を創るための問屋の役割について考えてみたい。

本当の意味での価値提案が出来ていないところは潰れてしまうだろう。

これまでこんにちは営業（とりあえずルート回っているような営業）をしているところは厳しくなってきている。

また何の付加価値も付けずに横流ししているような事業もダメになる。

少なからず取引相手に対して価値を感じてもらわなければ。

問屋だったら、リスクを取って、在庫しておくのが価値の１つ。

でも貸し倒れや不良在庫が怖くてどこも積んでいない。

これでは問屋の価値はなくなる。

だが転じて考えると、在庫を持っている問屋は強くなっていく。

また、不良在庫になりそうだったら、ただ物を横に流すだけではなく、色んな提案をしてみたり、

小売に対して、どうしたら売れるのかを提案したり、様々な形で対応できるのではないかと思うのである。

特にネットショップは問屋との繋がりが非常に大事になってくる。

そこで、即日届けることが出来ない、メーカーに聞かなければいつ入ってくるのか分からない、

という問屋はお付き合いしにくい。

ロングテール商品をどこが受け持ってくれるのか、このポイントと、どのくらい売ってくれるのかという小売に対する要望。

この２つのバランスをうまく取らなければならない。

問屋がいかに価値を提供できるか、

そして問屋の繁盛店がどんなことをしているのか、

深く追求していきたい。

繁盛店店主と会社でお話してました。

アパレル関連のショップを運営している素晴らしい経営者。

商売の勘所を掴んでいる方でした。

その方曰く『かわいい』という言葉をどう定義するか。

自分達のお店で服を買ってくれる人が言う『かわいい』とは何か？これを掴めていないと売れない、と。

お客様の購買導線としては【かわいい】→【安い】→【購買】という流れなのである。

【安い】→【購買】では決してない。

【かわいい】という第一関門を通過しなければ商品として存在していないも同義である。

ただし難しいのが、この【かわいい】という形容詞が人によって違うことである。

ほぼほぼ男には理解不能な領域と言ってもいいかもしれない。

ここを掴むのが商売人であるが、そもそもそのターゲットと同じ感性・感覚を持っている人を運営側に持つというのも１つである。

そのショップにはターゲットと同じ気持ちになれるスタッフの方がいる。

そのような方がいると、どの商品がどのくらい売れるか、どの商品だったらどのように売っていったら売れるか、というところが掴めてくるのだと言う。

客層によって商品の見るポイントも違えば、価値の優先順位も異なる。そこを掴まなければいけない。

それが出来ているショップは繁盛する。

商品を知り、お客様を知る。

これが商売繁盛の鉄則であると思う。

一番店繁盛店を創る人を創るというテーマで。

プロジェクトのキックオフミーティングの前に１年目の方を対象にプライベートセミナーを開催。

プロジェクトを組むときに大切にしているのが、自分の言っていることの背景を知ってもらうこと。

この人のこの言葉はどんな意図があるから、どうしなければならないか、どことどこが繋がっているのか。

ここらへんを掴んでもらいたいからである。

その状態を作れてからプロジェクトに入るのか、入らないのかは全然違う。

何回もプロジェクトに入ってくれている人とはやりやすいというのはこのためだと思う。


しかも１年目の方なので、知識や経験はないが、がっつき度合いと吸収力は凄まじい。

新しい知識や経験が出来るというのは楽しいことなんだと思う。

楽しい仕事を一緒にいっぱいして、仕事って楽しいんだな、人の役に立つためには

自分に力を付けなければいけないんだな、というところを社会人になって最初の段階で掴んで欲しい。

そうしたら、その後の伸びが期待できると思う。

どんどん一番店繁盛店を創っていける人になってくれると思う。

社会人になって初めの３ヶ月はとても大事。

ここでどういう【あり方】で仕事に臨むかが決定されるのではないか、と思う。

最初の角度が少し違うだけで、時間が経過すると差は広がるばかりだと思ってる。

いつも１年目の方で自分の仕事を手伝ってくれる人には伝えている。

【あり方】を確立し、ひたすら仕事して【やり方】を掴む。